4.הכנת תכנית עסקית

5. ההחלטה - אחרי שיש לכם די נתונים בידיים ואתם מוכנים להתחיל בחיים העצמאיים אתם יכולים לעבור לשלבים הבאים.

6. פתיחת תיקים - רישום אצל רשם החברות, פתיחת תיק עוסק מורשה, פתיחת תיק מס הכנסה, תיקי ניכויים, תיק מעביד, חשבון בנק, ביטוח לאומי ועוד...

7. רכישת ציוד - קניית הציוד חייבת לעשות באופן הדרגתי ע"מ לחסוך בהוצאות ולא ל"התקע" בסוף עם ציוד מיותר.

8. תהיו סבלניים, לא תמיד רואים תוצאות מידיות אבל בסוף תמיד ההשקעה שווה.

9. השווה את היקף המכירות לפני, בזמן ואחרי הקמפיין. זכור שהשפעת הפרסום לעיתים מתעכבת, בעיקר כאשר מדובר במוצרים בהם נדרשת מעורבות גבוהה של החלטה.  

10. בדוק את מספר הנכנסים לחנות או לעסק שלך. אל תשכח לבצע את הבדיקה עוד בטרם החל קמפיין הפרסום לשם ההשוואה.  

11. השתמש בקווי טלפון ייעודיים על מנת לעקוב אחר התגובות. פרסם מספרי טלפון חינם (1-800) שונים בעיתונים השונים על מנת לדעת אילו אפיקים הניבו את הכי הרבה שיחות. 

12. במודעות הפרסום ניתן לשלב קופונים לשימוש הלקוחות. דאג לסמן את הקופונים, כך שתדע מאיזה כלי תקשורת הגיעה התנועה הרבה ביותר של הקונים.  

13. הצע תגמול עבור הזכרת העובדה שהפונים אליך הגיעו בעקבות מודעה: "עשרה אחוז הנחה בקניה ראשונה תינתן למציגי מודעה זו".  

14. השתמש בגלויות תגובה אשר יצורפו למגזינים,מוצרים, ובאמצעותם יוכלו הקוראים לבקש מידע נוסף. זכור גם כאן לסמן את הגלויות, אם הן מפורסמות ביותר ממגזין/מוצר/אתר אחד.  
15. השווה את התנועה באתר האינטרנט שלך לפני ואחרי הפרסום.  

16. אם הינך מפרסם באינטרנט, עקוב אחר שיעור ההקלקה על הבאנרים שלך.  

17. אל תשכח או תחשוש לשאול את לקוחותיך החדשים כיצד הם שמעו אודותיך.  

18. זכור כי לקמפיינים פרסומיים שונים יש מטרות שונות: לעיתים המטרה היא להשיג מודעות, לעיתים לבנות תדמית ולעיתים להשיג גידול במכירות בתקופה מסוימת או בשוק מסוים. בדוק את יעילות הקמפיין הפרסומי שלך על פי המטרות אליהן שאפת להגיע.

19.מחליטים מהר - מבצעים לאט - כאשר מציעים לך הצעה עסקית, בצעו התחייבות מינימלית תוך כדי בדיקה אם ניתן להמשיך את המהלך. 

20. מסתכלים מהצד - מצא לך גורם עסקי, אשר יעזור לך להסתכל על העסק שלך מהצד. 

21. שחרר צווארי בקבוק - אין כל צורך לפתור את כל הבעיות בבת אחת. התחל באלה שהכי מעיקות עליך ואח"כ תתפנה לנוספות. 

22. כסף הוא לא משבר - מצוקת המזומנים אינה המשבר כשלעצמו, אלא תולדה של משבר. 

23. הרחק את האופק - בתקופה זו מן הסתם הכל נראה לך שחור ואין לך אופק. הרחק אותו וחשוב על שנתיים קדימה ואף שלוש, זכור הם גוונים של אפור.  

24. מגדילים את חוג הלקוחות - ההצלחה העיקרית של כל עסק היא הגדלת סעיף ההכנסות. הקדש לפחות שעה ביום להגדלת חוג הלקוחות שלך. 

25. מה חושבים עליך לקוחותיך הטובים - נסה להבין מה חושבים עליך לקוחותיך הטובים ומקד יתרונות אל מול הלקוחות האחרים.  

26. מפה את המתחרים שיש לך בענף. שב עם עצמך ובדוק במה אתה טוב יותר. 

27.תגמל את עובדיך - הכן תכנית תגמול לעובדיך. הם המפתח להצלחתך.

28.ל ימוד שפת הגוף - שפת גוף הינה כלי חשוב בעולם העסקי. למד את שפת הגוף של האנשים עימם הינך נמצא בקשרי עבודה. 

30.שותף בעסק של עצמך - עם יד על הלב, האם היית מוכן להיכנס כשותף בעסק של עצמך. ואם לא, מה היית משנה.

31.טפח יחסים ושמור על קשרים טובים עם הלקוחות - הם מקור לעסקים חדשים.

32. חיוך לא עולה כסף אבל שווה זהב.

33. קונה מרוצה הופך ללקוח נאמן וממליץ.

34.התייחס לכל פגישת מכירה כיצירה חדשה.

35. התחל כל פגישת מכירה במתן תשורה ובשיחה חברותית.

36. צור כימיה עם הלקוח, ודא שביעות רצונו. 
37. צורכי הלקוח הנם מערכת יחסים נעימה עם המוכר.

38. אם אתה לא תטפל בלקוח שלך כראוי המתחרה יעשה זאת.

39. פתח התנהגות ידידותית ויצירתית להיטיב עם הלקוחות.

40. תן ללקוח אביזרים שיעזרו לו תמיד לזכור ולהתקשר ולהמליץ עליך.

41. הלקוח הוא שגריר מעולה, הצע לו תמריץ שיפנה לקוחות.

42.צור ריגוש אצל הלקוח שלך באמצעות גימיק חדש.

43.לקוחות אוהבים לקבל מתנות נצל זאת בכל עת לעסקיך.

44.כאשר נכנס לקוח היו כחיישנים, בדקו מהם צרכיו לפי המוצרים בהם הוא מתעניין לפני שמתנפלים עליו. 

45.שאלת הפתיחה שלכם חייבת להיות פתוחה המאפשרת ללקוח להיפתח מולכם ולהגדיר את צרכיו המדויקים. שאלות פתוחות מתחילות במילים: למה, מה, כיצד, מי, מתי והיכן. 

46. ניתן גם להתחיל את התקשורת גם ללא שאלה "אני רואה שאת מחפש חולצת כפתורים, קיבלנו אתמול דגם אשמח להראות לך".  

47. בפתיחת השיחה רצוי להציג את עצמנו במטרה ליצור אלמנט חברי ובציפייה להתעדכן בשמו של הלקוח. שימוש חוזר בשמו של הלקוח שובר מחסומים פסיכולוגים, בונה אמון ומקרב. 

48. מומלץ להשתמש בשאלות רבות בתהליך המכירה. האדם השואל הוא זה ששולט בשיחה, ללקוח נוצרת תחושת מעורבות והתעניינות בצרכיו ואנו יכולים בעזרת השאלות לנתב אותו לכיוון סגירת עסקה.

49.הציגו את המוצרים כתועלת ללקוח וזכרו שהנושא הוא הלקוח ולא המוצר. 

50. כשנכנס לקוח לחנות בה מצויים שני מוכרים פנויים, רק מוכר אחד מטפל בלקוח. מוכר נוסף יוצר בלבול ולא מאפשר לחברו להוביל את הלקוח לסגירה הסופית. 

51. אין להציע ללקוח את כל הדגמים בחנות, הדבר יוצר ללקוח בלבול רב והתלבטות המונעת ממנו רכישה מיידית. ודאו מהם דרישותיו של הלקוח והציגו רק את המוצרים הרלוונטיים. 

52. במצב בו בודק הלקוח מוצרים מסוימים שאינם מתאימים לצרכיו, החזירו המוצרים למקום כדי להוציאם משלב הבחירה הסופי. בסוף הצגת המוצרים ודאו כי ללקוח ישנם שתיים עד שלוש אפשרויות בחירה בלבד. 

53. במצב התלבטות הלקוח בין שני מוצרים, עזרו לו לבחור וחזקו עמדות או הצהרות חיוביות שהביע הלקוח על המוצר הספציפי. 

54. במצב בו הלקוח ננעל על מוצר ספציפי בתחילת הצגת החלופות, אין להמשיך בהצגה ולבלבל את הלקוח. חזקו עמדות ובצעו סגירת עסקה. 

55. שמרו על כבודו של הלקוח, אין להיכנס לדבריו ואין להבטיח דברים שלא בטוחים בהם. 

56. המכירה חייבת להתבצע בהתלהבות ובקצב דיבור מהיר במקצת. דיבור איטי מרדים את הלקוח ומאפשר לו לבנות התנגדויות לקניה. 

57. בסיום הצגת המוצרים חובה לבצע שאלת סגירה. תפקידה של שאלה זו היא להוביל את הלקוח לביצוע הקניה בפועל. "לא שואלים - לא סוגרים". 

58. אין לשאול את הלקוח "מה אתה אומר? " רוב הלקוחות יענו "אני מעוניין לחשוב על זה". הלקוחות הינם דוחי קניה מטבעם, גם אם יש צורך עז במוצר כשהמוכר נותן אפשרות להתחמקות הלקוח מקבל זאת בשמחה. 

59. שאלת הסגירה, בניגוד לשאלת הפתיחה חייבת להיות שאלה סגורה המאפשרת ללקוח שתי אפשרויות, שכל אחת מהן גוררת מכירה. לדוגמא "מה תעדיף מוצר X או מוצר Y? ", "אתה משלם באשראי ובמזומן?", לספק לך את הסחורה ביום ב' או ד'"? וכו'. השאלה חייבת להיות קצרה, מובנת וסוגרת. 

60.סיום המכירה חייב להיות בנימה אופטימית הביעו תודה וברכו את הלקוח ביום טוב. 
 

61.זכרו ! במכירות כמו במלחמה, חובה להיות ערוכים ומוכנים ללקוח במקום להמתין לחסדיו. הציגו את המוצרים ללקוח וודאו סגירת עסקה.

62. הופי
ו לפגישה בזמן,איחור לפגישה המתואמת מראש יוצר תחושה לא נעימה כבר בהתחלה ועלול להקשות בסגירת העסקה (גם 5 דקות זה איחור) . ההגעה לפגישה רק לאחר שרמת הבקיאות בתוכן העסקה, במוצר/שירות וביתרונותיו הינה גבוהה.

 63.הכניסה וההופעה שלנו בחדר הישיבות או במשרדו של הלקוח הפוטנציאלי הן למעשה צורת התקשורת הראשונית עם הצד השני, לכן יש להיכנס בראש מורם עם חיוך רחב ולבוש מתאים .

 64.בתחילת הפגישה יש להציג את שמנו ואת שם החברה תוך כדי לחיצת יד . התאימו את לחיצת היד שלכם לזו של הלקוח- עוצמת לחיצה זהה, מספר זהה של תנועות יד (מעלה -  מטה) ומועד עזיבת היד .

 65.Small Talk תחילת השיחה תמיד על נושאים שאינם קשורים למשא ומתן וכחלק מתרבות ה-  Small Talk יש לדאוג לשתיית קפה ביחד - שובר מחסומים פסיכולוגיים .

 66.החלפת כרטיסי הביקור. הציגו כרטיס ביקור והמתינו לקבלת כרטיס של הצד השני. עיינו בכרטיס שקיבלתם ושמרו אותו לפניכם בשולחן .

 67.קשר עי,שמרו על קשר עין עם הלקוח כאשר הוא מדבר.  היעדר קשר העין מתפרש כחוסר יושר וחוסר אמינות. בעזרת קשר העין ניתן גם לוודא הקשבת הלקוח.

 68.לא מומלץ להצביע על אנשים. מותר להצביע על חפצים.  הצבעה על אנשים מבטאת האשמה או השפלה ושליטה.

 69.לא לגעת!אין לגעת בחפצים הנמצאים במשרדו של הלקוח ללא רשות.  ישנם אנשים בעלי רגישות יתר בכל הקשור לחפציהם.

 70.ישיבה לצדו,עדיף לשבת ליד הלקוח במידה וניתן ולא בצידו השני של השולחן. ישיבה מול יוצרת מחסומים פסיכולוגיים.

 71.שיקוף התנהגות הלקוח!השתדלו לדבר באותו חתך דיבור, טון דיבור ועוצמת קול זהה לזה של הלקוח. כמו כן שקפו את מצב גופו - עמידה או ישיבה עם הלקוח ותנוחות הגוף של הלקוח כאשר הוא יושב.  אין לשקף הרגלים מוזרים. כאשר מאמצים את שפת הגוף של הלקוח, יוצרים בתת מודע תחושה של דמיון.

72. פילוח אוכלוסיית היעד. קובעים מיהו פלח השוק לו אנו מעונינים לשווק את המוצר - עמדות, צרכים, ערכים, אזור, גילאים, עשירונים, תועלות והרגלי רכישה. חישבו כיצד לדעתכם יש להציג את המוצר כדי לקטלג את מיקומו של המוצר במערכת התפיסתית של הלקוח

73. בחירת השם, לקבוצה.בחרו שם קליט במיוחד, המתקשר באופן אסוציאטיבי למוצר והמעיד על בידול משמעותי בינו לבין המתחרים.

74. זיהוי ההעדפות, השנאות והרצונות של הלקוח הוא המפתח לשביעות רצונו. בעתיד שחוזים יועצי השיווק האמריקנים מרתה רוג'רס ודון פפרס, שבו הכל מתנהל לפי דפוס של 1:1, אין זה חשוב כל כך מה אתה יודע על כלל לקוחותיך; מה שחשוב באמת הוא מה ידוע לך על כל אחד מאחד מהם כפרט.

75. יש להבין את צרכיו ולהציע לו (או לה) מוצרים דומים לאלה שכבר צרכו בעבר, או שירותים שאתה סבור שיגרמו להם הנאה או יביאו לו תועלת, וזאת על סמך המידע שצברת על הלקוחות במשך הזמן. מכירה צולבת: הצע ללקוח גם מוצרים ושירותים אחרים הכלולים ב'תפריט' אם אתה סבור שייהנה מהם.

76. תקפיד להקשיב היטב לתלונתו וליישב אותה כמיטב יכולתך. הכל מכירים את הסטטיסטיקה, שלפיה כל לקוח לא מרוצה מספר על החוויה הגרועה שלו לתשעה אנשים בממוצע. ארבעה-עשר אחוזים מהלקוחות המחליפים מותג עושים זאת בגלל תלונה שלא טופלה כראוי. לספק השירותים משתלם עד מאוד לעשות כמיטב יכולתו לטפל בכל תלונה במהירות, ביעילות ולשביעות רצונו המלאה של הלקוח.

77. שימת לב לרצון הלקוח כדי לתת לו בדיוק את מה שהוא מצפה לקבל היא המפתח ליצירת קשרי אמון. כאשר לקוח מבהיר את צרכיו או רצונו באמצעות הזמנה של מוצר או שירות מוגדר, אך אינו מקבל את מה ששילם עבורו, הוא נתקף בתסכול רב.

78. זיהוי הלקוחות הטובים ביותר, טיפוחם ופינוקם ישתלם לך בסופו של דבר. הלקוחות הטובים ביותר הם מי שעשויים יותר מאחרים להמליץ עליך באוזני לקוחות נוספים. אם הם מרוצים מהמוצר או מהשירות שאתה מספק, הם יספרו לחבריהם ולקרוביהם עליך ועל חברתך.

79. הישארות בתודעת הלקוח היא חלק חשוב ממאמצי השיווק השוטפים כדי להגדיל את כמות המכירות לכל לקוח ולקוח.

80. איזון בחייך יתרום להיותך מנהל אפקטיבי יותר! האם אתה זוכר לטפל גם בעצמך? מנוחה, אכילה נכונה, ספורט, העשרה עצמית - אינם בזבוז זמן!  

81.הקצה לך שעה בשבוע לפגישה עם הלקוח הכי חשוב שלך - עם עצמך!  
הקדש את השעה באמת לתכנון ואל תיתן לשוטף לשטוף אותך...

82.  ראה בצוות הניהולי שלך שותפים עיסקיים הצלחת מנהליך ועובדיך היא הצלחתך.  
התייחס אליהם כשותפים לדרך.  

83. זכור: "עבודת צוות" זה הקסם המאפשר לאנשים רגילים להגיע לתוצאות בלתי רגילות.

84. זמנך מוגבל ואם תשקיע אותו בעובדים הבינוניים -  תקטן יכולתך להקדיש למצטיינים.

85. שמירה על אתיקה, יושר ושקיפות יובילו באופן בלתי נמנע לאפקטיביות. 

86. אל תאבד את עצמך בדרך להיות עם ראש על הכתפיים.

87. קרא ספרות מקצועית, השתתף בכנסים, המשך ללמוד לעורך כל הדרך ועם צריך בקש הדרכה!

88. לחברות שאין עדיין יחידת שיווק ומכירות - חובה להקים, רצוי להיעזר ביועץ או בגוף מקצועי על מנת שהיחידה תהיה אפקטיבית.

89. בחברות שאינן מוכנות להקים יחידת מכירה, ניתן להשתמש ביחידות מכירה חיצוניות בניהולן של חברות המתמחות בשיווק ובמכירות.

90. התאימו את מחירי המוצרים למצב השוק - עדיף להרוויח מעט אך למכור מאשר לאגור מלאי.

91. במידה והחלטתם לפרסם, הגדירו תקציב פרסום מראש, אסטרטגיה פרסומית ומועד תחילת פרסום. אין לפרסם פרסומת חד פעמית, לא יעיל וחבל על הכסף.

92.הגדירו שעות עבודה ברורות! כל חברי הקבוצה צריכים לדעת אותם.

93. מהם היתרונות והחסרונות של הרעיון/מוצר/עסק/שירות שלך לעומת הקיים בשוק?

94. שאל שאלה. מחקרים מוכיחים כי כותרות משיגות תוצאות טובות יותר כאשר הן כתובות בצורת שאלה. כותרת המנוסחת כשאלה גורמת לקורא לענות את התשובה בראש.

95. כותרות קלאסיות מצוות על הקוראים. "שאף להצלחה" או "שים ברכב שלך את הצמיג המנצח". הפוך את היתרון הגדול ביותר שלך למשפט ציווי: "חדל להתרוצץ, התחל להרוויח כסף רב עכשיו". שלב בכותרת שלך מילים כמו, שמור, רוץ, פעל, הרגש, עשה וכדומה.

96. הצעות חינם מושכות את התגובה הטובה ביותר.

97. לחשוב כמו משקיע 

כיזמים, אתם אופטימיים. עבורכם, גיוס ההון הוא שלב אחד בתהליך ארוך שמטרתו לפתח את הרעיון שלכם לידי מוצר. הדבר הכי חשוב עבורכם הוא לקבל את הכסף, ולצאת לדרך.

98. אף משקיע רציני לא יחתום על מסמכים בפגישה הראשונה אתכם, או יקבל רעיון או תכנית מסוימת בפעם הראשונה שהוא שומע אותה. עליכם לתת לו את הזמן הדרוש לחשוב ולהחליט,

99. להציג את התכנית בצורה ברורה ומסודרת דבר זה נשדר אמינות ומקנה ביטחון ללקוח.

100. ליזמים קיימת נטייה להניח שאם יש להם רעיון טוב, הם כבר יצליחו. לרוב זה לא עובד כך, פנו לאדם המבין ובתחום ותקשיבו לדעות.

 

101.הטיפ החשוב ביותר: ליהנות מכל רגע, גם שקשה וגם שנשברים. בלי הרצון ובלי ליהנות כמו שאתם מרגישים כך המוצר יצא!